최고 와인을 최저가에! 국내 와인 유통 구조를 뒤흔들다.

논현동 [뱅가드와인머천트] 정해강 대표 인터뷰

  • 정원0
  • 주소강남구 봉은사로 316, 1층
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최고의 와인을 최저가에?

국내 와인 유통을 뒤흔들다


 

  와인, 그렇게 어렵지 않아요.

  국내 주류 시장이 달라졌다. 
  가장 큰 변화는 외산 바람이다. 선택지가 넓어지면서 
  소비자의 입맛도 다양해진 것이다상대적으로 고가인 
  와인도 예외는 아니다. 정보가 쏟아지고 자유무역협정
  (FTA) 등으로 국가 간 수입/수출이 활발해지면서 
  다양한 와인이 식탁에 오르고 있다. 
  하지만 "비싸다"는 느낌과 함께 뭔가 어렵게 느껴진다는 
  인식이 여전히 남아있는 것 또한 사실이다. 
  이 지점을 창업의 계기로 삼고 국내 와인 시장을 
  새롭게 개척한 이가 있다. 와인 수입사이자 판매숍인 
  <뱅가드와인머천트>의 정해강 대표다.

<모국정서>, <뱅가드와인머천트> 정해강 대표
 

  Q. <뱅가드와인머천트>는 어떤 업체인지

  먼저 저를 간략히 소개하면 이자카야 <모국정서>의 
  오너 셰프이자 뱅가드와인머천트의 대표를 맡고 있는 
  정해강이라고 합니다. 미국, 일본 등 해외에서 
  오랜 시간 지내다가 5년 전 귀국 후 창업을 시작했어요. 
  두 번째 창업 프로젝트인 뱅가드와인머천트는 전 세계 
  각지의 와인을 다루는 가게를 운영하고 있습니다. 여기서 
  다룬다는 의미는 직접 와인을 찾고, 수입해서 소비자에게 
  판매까지 하는 모든 과정을 뜻합니다. 수입사이자 판매몰
  이기도 한 것이죠. 60~70종의 와인을 독점 취급하고 
  있고 점점 이 규모를 늘려나가고 있습니다.

  Q. 성장세가 좋다고 들었다

  네. 잘 됩니다(웃음). 이제 2년 정도 되었는데요. 
  여러 가지 지표상으로도 두 자릿수 이상의 성장세를 
  보이고 있어요. 올해 상반기 또한 좋은 성적을 거뒀고 
  하반기에도 여러 계획이 잘 실현된다면 긍정적인 
  모습을 이어갈 수 있을 것 같습니다.  

  Q. 와인으로 창업한 이유는?

  어릴 때부터 식음료 문화에 관심이 많았습니다. 물론 
  사회생활의 시작은 남들과 비슷한 샐러리맨이었어요. 
  그렇지만 환경이 조금 달랐던 것 같아요. 외국 생활을 
  오래 하고 꾸준히 와인에 대해 개인적으로 공부하고 
  요리까지 하다 보니까 자연스럽게 경력이 시작됐어요. 

  앞서서 말씀드렸듯이 저는 조그마한 식당을 같이 하고 
  있는데요. 오너 셰프로서 경영과 음식을 같이 합니다. 
  가게의 규모가 작을수록 상황에 따라 감당해야 하는 
  리스크가 굉장히 큰데요. 이런 구조적인 문제를 극복할 
  수 있는 나름대로의 비즈니스 모델을 만들어야겠다고 
  생각했어요. 잘할 수 있는 분야를 찾다 보니 와인이 
  떠올랐어요. 해외에서의 경험이 많이 작용했는데요. 
  우리나라의 와인 가격은 당장 옆 나라 일본하고만 비교
  해도 너무 비싸다고 느낄 정도로 차이가 크게 납니다. 
  다른 국가에 비해 거품이 많다고 느낀 거죠. 
  이걸 합리적으로 극복해보고 싶었어요.

  Q. 쉽지 않은 결정이었을 것 같은데

  자신감은 분명 있었지만 우리나라에서의 와인 입지를 
  고려했을 때 고민이 많이 되긴 했죠. 또 알아볼수록 
  세금에 대한 벽이나 이미 체계가 잡힌 국내 유통 구조 
  등 쉽게 넘을 수 없는 벽이 많이 보였어요. 그런 상황
  에서 한가지 생각이 들더라고요. 내가 직접 수입해서 
  판다면 소비자에게 기존 업체들보다 합리적인 가격으로 
  팔 수 있고 이를 통해 성공할 수 있다는. 이 관점에서 
  시장 조사를 했을 때 나름대로 긍정적인 결과가 나왔고 
  이를 실행에 옮겼습니다.

 

정말 '혹'할만한 가격의 와인 판매. 

현지 가격과 차이가 없는 수준이다.

 

  Q. 준비는 어떻게 했는지

  일단 단순히 와인을 판매하는 것이 아니라 현지에서 좋은 
  와인을 찾고 수입까지 해와야 했기 때문에 1년 정도의 
  준비 시간을 가졌습니다. 법인을 설립하는 등 법률적인 
  것도 있지만 함께 일할 좋은 파트너를 찾는 일 등까지 
  생각하면 창업이 호락호락하지는 않죠. 또 콘셉트로 
  잡고 있는 독점 와인이라는게 사업자의 관점에서는 
  달성하기 어려운 목표이기도 합니다.

  이유를 들자면 국가마다 다르지만, 우리에게 친숙한 
  프랑스의 경우 와이너리(양조장)에 연락해서 수입 
  의사를 밝히면 대부분 거절해요. 이미 거대한 유통 
  체인이 있기 때문에 그렇습니다. 또 미국의 한 유명한 
  와인을 케이스로 보면 모든 수입사에 개방하는 곳도 
  있어요. 이렇게 같은 와인이라도 거래 방식이 모두 
  다르기 때문에 독점 와인 기조를 유지하기 위해 
  발로 뛰면서 물밑에서 많은 노력이 필요했습니다. 
  샘플을 받고 전문가들과 함께 맛을 보고 또 종류를 
  취합하고. 이런 과정을 거친 와인만 지금 매장에 
  있습니다. 싸구려 와인을 싸게 파는 것이 아니라 
  좋은 와인을 잘 수입해서 싸게 팔 수 있는 구조를 
  갖추기 위해 최선을 다했습니다.  



  Q. 와인이 요식업에서 갖는 의미

  요식업을 하는 모든 분이 공감하시겠지만 음식만 해서는 
  사실 답이 잘 안 나와요. 특히나 자영업자 같은 경우는 
  더 그렇습니다. 식자재는 매년 원가가 오르고 있고 
  최저임금이나 임대료 같은 부수적인 비용도 점점 부담이 
  되어가고 있죠. 모든 게 올라가고 있기 때문에 플러스(+)
  를 줄 수 있는 이윤을 확실히 만들어야 합니다. 
  저는 해답이 될 수 있는 게 주류.
  그 중에서도 와인이라고 생각합니다.

  예를 한번 들어볼게요. 가격이 1만 원인 음식을 판다고 
  하면 들어가는 식자재와 노동, 시간 비용 등을 생각하면 
  노력에 비해 이윤이 그렇게 크지는 않습니다. 
  와인은 다르죠. 오픈해서 글라스에 따르고 서빙만 하면 
  됩니다. 특히 가격대가 일반 주류에 비해 높기 때문에 
  마진율도 상대적으로 높게 잡을 수 있어요. 요즘에는 
  '가성비'보다 '가심비'를 따지는 추세이기도 한데 
  와인이 이런 트렌드에 제대로 부합하기도 합니다.

  Q. 그래도 와인보단 소주, 맥주가 인기가 많지 않나?

  맥주가 유행을 탄 시기가 있고 위스키도 유행을 탄 
  시기가 있었습니다. 와인은 2000년대 초반부터 
  보더라도 국내에서 엄청난 유행을 탄 때는 없었던 것 
  같아요. 하지만 꾸준하게 성장세를 보이는 건 객관적인 
  사실입니다. 와인이라는 주류 자체가 전 세계에서 생산
  되고 소비되는 품종이다 보니 오히려 유행에 너무 민감
  하지 않은 게 득이 될 때도 있습니다. 와인의 좋은 점이 
  하나 더 있는데요. 음식하고 매칭하기가 쉽다는 점입니다. 
  품종이 다양해서 거의 모든 음식을 커버할 수 있는 
  유일무이한 주류라고 생각합니다. 분명 매력이 있고 
  잠재력이 있어요.



외국 현지에서 직접 수입해 매장 내부까지 들어온 
와인 운반 트럭

  Q. 세심한 부분까지 신경을 많이 쓴 걸로 알고 있다

  들켰나요?(웃음). 일단 고객은 당연하고 운영하는 
  입장에서의 편리함도 고려해야 합니다. 저희가 창고형 
  매장으로 운영을 하고 있는데요. 운송비나 보관료 등 
  부가 비용을 최대한 절감하는 것도 신경을 많이 썼습니다. 
  매장을 찾아보신 분들은 아시겠지만 인테리어가 굉장히 
  단순한 구조에요. 특히 저는 입구를 주목했어요. 저희 
  매장은 트럭에 내부까지 들어올 수 있도록 문이 통째로 
  열리는 1층에 있어요. 2층 이상이나 지하에 매장이 
  있다면 트럭에서 매장까지 들고 오는 데도 시간과 인력이 
  필요하잖아요. 이런 불편함을 아예 없애버렸습니다.

<뱅가드와인머천트>는 와이너리 이벤트

시음회 등 고객이 참여할 수 있는 행사를

주기적으로 개최한다.

 

  시음회같이 고객과 함께 할 수 있는 시간도 많이 가지고 
  있어요. 저희 직원 모두가 사실 전문가입니다. 단순 
  매니저도 소믈리에나 요식업 경력을 가지고 있기 때문에 
  함께 머리를 맞대서 철저히 소비자 관점에서 모든 걸을 
  기획하고 실행에 옮기고 있습니다. 제가 대표라고 해서 
  의자에만 앉아있으면 지금의 행사들은 없었을 것 같아요. 
  젊은 친구들부터 저처럼 경력이 있는 사람들까지 터놓고 
  발전적인 이야기를 계속해야 합니다.

  Q. SNS를 비롯해 온라인 활용 능력도 인상적인데

  요즘엔 다들 그렇지만 저도 오픈하기 전부터 마케팅 수단
  으로 SNS를 주목했습니다. 예전처럼 전단을 뿌리거나 
  신문 광고를 내는 등 오래된 방법으로는 답이 없다고 
  생각했어요. 지금 가장 큰 전파력을 가진 매체가 
  SNS잖아요. 와인 소비 연령대도 20대부터 70대까지 
  전 연령대에 분포해 있기 때문에 그것을 커버하기에는 
  SNS가 제격이었어요. 비용도 크게 들지 않고요. 
  잘만 활용하면 뱅가드와인머천트를 제대로 알릴 수 있는 
  무기가 될 거로 생각했고 그런 생각으로 지금까지 
  유지하고 있습니다.

  Q. 전문가로서 음식점의 와인 취급 
     가이드라인을 제시한다면? 

  음, 사실 정해진 기준은 없어요. 다만 상식 선의 
  가이드라인은 존재합니다. 일단 매장의 분위기나 가격대 
  등을 생각해야 하는데 가장 중요한 건 음식에 맞는 
  와인인지를 판단해야 하겠죠. 가격대 또한 음식에 맞는 
  와인을 선택해야만 외면을 받지 않을 겁니다. 7천 원 
  음식에 7만 원 와인을 판다고 하면 누가 선택하겠어요. 
  업종에 따라서 분류를 하시는 분들도 있는데 제 생각에는 
  크게 신경 안 써도 될 것 같아요. 다만 주 고객의 연령대 
  정도는 파악해서 결정해야겠죠. 대개 노년층에서는 레드 
  와인을 선호합니다. 예전에는 화이트 와인을 선호하는 
  분위기가 거의 없었기 때문이죠. 반대로 젊은 층이나 
  여성층에서는 화이트 와인을 많이 찾아요. 
  연령대가 젊어질수록 와인에 대한 편견이 없어지는 건 
  사실인 것 같아요. 

  또 와인을 극단적으로 취급하는 경우도 있어요. 유명한 
  와인만 취급하는 매장이 있고 반대로 생소한 와인만 
  취급하는 경우도 있는데요. 고객의 만족도를 끌어올리
  려면 밸런스를 유지해야 합니다. 와인을 잘 모르는 고객
  이라면 생소한 와인만 있는 매장에서는 판단이 어려워
  지고 당연히 만족도도 떨어지겠죠. 반대로 정말 흔한 
  와인만 취급하는 매장에 일명 '와잘알(와인 잘 아는 
  사람)' 고객이 오면 흥미도가 떨어질 겁니다. 

 

  Q. 사실 사장이라고 해도 와인 잘 모르는 경우가 많다 

  맞습니다. 그래서 공부가 필요한데요. 제가 한 가지만 
  말씀드리자면 너무 어렵다 싶으면 일단 자신의 가게에서 
  파는 와인만 공부하세요. 그렇게 하면 크게 부담이 없습
  니다. 자료를 구하기도 수월하거든요. 사오는 곳에 알려
  달라고 하면 다 알려줍니다. 더 깊게 알고 싶으면 더 
  깊게 물어보면 또 알려줍니다. 안 알려주는 곳이 있으면 
  거래 끊으면 됩니다. 이 단계를 넘어서면 조금 더 공부
  해야 할 시기가 옵니다. 고객이 여러 와인을 비교하며 
  추천을 부탁하는 데 꿀 먹은 벙어리가 되면 문제잖아요. 
  역시 크게 부담은 갖지 마세요. 파는 와인에서 범위를 
  조금씩 넓혀간다고 생각하면 됩니다. 비슷한 가격대에, 
  국내에서 잘 팔리는 와인 이런 거는 조건만 잘 설정하면 
  금방 찾을 수 있거든요. 

  Q. 공부해도 와인이 어려우면? 

  원론적인 이야기일 수도 있지만 마셔보는 게 제일 좋습
  니다. 고객에 비해 수월한 것은 자기가 파는 와인은 마음
  껏 마셔볼 수 있잖아요?(웃음). 블라인드 테스트를 지속
  적으로 하고 기록해보세요. 미각을 주관적인 것이라고 
  오해하기 쉬운데 반대로 객관적인 부분이 많습니다. 
  향이나 맛은 정해져 있거든요. 단지 기억에서 사라질 뿐
  입니다. 책으로만 공부하려고 하지 말고 내가 파는 
  와인을 맛본다는 느낌으로 계속 친숙하게 다가가세요. 
  다른 매장을 탐방하면서 취급하지 않은 와인들을 마셔
  보면서 비교하는 것도 좋습니다. 

 

  Q. 매장에서의 좋은 보관법 

  상대적으로 와인이 여러 조건에 민감하기는 합니다. 좋은
  와인이라도 보관이 잘못되면 금방 상해버리니까요. 가장 
  좋은 건 역시 와인 셀러입니다. 요즘 워낙 기술이 좋기 
  때문에요. 하지만 비용 부담이 되는 분들이 적지 않을 것 
  같아요.화이트 와인 같은 경우는 회전이 빨리 되는 메뉴
  고 어차피 칠링(chilling, 차갑게 하는 것)해서 서빙을 
  해야 하기 때문에 일반적인 주류 냉장고에 보관해서 빨리 
  소진하면 큰 문제는 없습니다. (레드 와인은?) ... 
  조금 힘들더라도 셀러가 최선이라고 생각합니다. 

  Q. 뱅가드와인머천트가 제시하는 컨설팅이란? 

  사실 같은 수입사끼리의 거래라면 저희는 판매하지 않습
  니다. 다만 와인에 대한 뜻이 있고 열정이 있는 자영업
  자라면 저희는 얼마든지 함께할 의향이 있고 지금까지 
  그래왔습니다. 저희 와인을 받아보시는 사장님들 대부분
  이 일반 고객으로 저희 매장을 찾은 뒤에 만족하고 
  거래를 튼 경우가 많은데요. 처음 창업하시는 사장님들도 
  있었어요. "이 와인을 얼마에 팔아야 해요?", "이 와인은 
  어떻게 보관해야 하죠?" 이런 질문들을 많이 받습니다. 
  저희가 결정하는 입장이 아니긴 하지만 최대한 도움이 될
  수 있도록 와인의 절대적인 가치까지 고려해서 진심을 
  담아 컨설팅을 해드리고 있습니다. 이런 도움을 드리면서 
  좋은 정보나 소스에 목말라하시는 분들이 많다고 
  느끼고 있어요. 

  Q. 컨설팅받은 자영업자들의 성적은?

  잘 되니까 계속 발주가 오겠죠?(웃음). 시간이 될 때마다 
  저희도 체크를 합니다. 저는 거래가 단순히 납품하고 돈 
  받는 과정이라고만 생각하지 않습니다. 저희도 직접 매장
  에 가서 이야기도 하고 같이 밥도 먹어가면서 고객의 
  만족도 등을 다 확인합니다. 다행히 와인 마실 때 표정들
  이 대부분 좋아요. 그런 모습을 보면 보람을 많이 느끼죠. 
  실제로 여러 사장님에게 감사의 연락도 많이 받습니다. 
  한 경양식집은 저렴한 가격대에 좋은 와인을 취급하면서
  부터 매출이 좋아졌어요. 아무래도 저희 와인의 가격대가 
  합리적이다 보니까 확신을 가지고 판매하시는 것 같아요.

  Q. 와인을 취급하고자 하는 자영업자에게 보내는 메시지

  너무 어렵게 생각하지 마세요.
  차근차근 공부하면 분명 이윤을 가져다줄 아이템입니다.
  제가 와인을 팔아서가 아니라 
  이제 그런 시기가 오고 있습니다.

  취재 / <큰파이> 콘텐츠팀
  사진 / <큰파이>, <뱅가드와인머천트>

 

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